'Het loopt altijd anders dan je vooraf dacht'

'Het loopt altijd anders dan je vooraf dacht'

Je bedrijf verkopen: dat doe je niet zomaar. Naast alle financiële en juridische aspecten komen er vaak ook de nodige emoties bij kijken, vertelt overnamespecialist Ferdi Kramer. ‘Juist dit emotionele aspect wordt nog wel eens onderschat.’

Wie zijn of haar bedrijf wil verkopen, doet er goed aan om op tijd te beginnen met de voorbereidingen. Des te meer tijd heb je om een zo goed mogelijke prijs te bedingen en alles juridisch en fiscaal goed af te handelen.

Maar vergeet niet dat bedrijfsverkoop vooral ook een emotioneel proces is, benadrukt Ferdi Kramer, die namens Rembrandt Fusies & Overnames honderden deals begeleidde. ‘Je verkoopt je bedrijf natuurlijk het liefst aan een partij die je je legacy toevertrouwt; een partij bij wie je het gevoel hebt dat je onderneming, klanten en medewerkers in goede handen zijn. Naast de juiste prijs is dit ‘goede gevoel’ een belangrijke factor bij het vinden van een goede koper. Bij een verkoop komen dan ook onherroepelijk emoties om de hoek kijken.’

Onverwachte wendingen

En juist dit emotionele aspect wordt volgens Kramer nog wel eens onderschat. ‘Elk verkoopproces is anders; er kunnen altijd onverwachte wendingen optreden. Een bekende deal waar ik zelf bij betrokken was, was de verkoop van Circuit Park Zandvoort aan Bernhard van Oranje en zijn zakenpartner Menno de Jong. Ondernemer Hans Ernst wilde het per se verkopen aan deze twee raceliefhebbers, en niet aan een kandidaat-koper voor wie racen bijzaak was. Dus toen bij Prins Bernhard lymfeklierkanker werd vastgesteld, besloot Ernst de verkoop van ‘zijn’ circuit uit te stellen.’ Het is volgens Kramer goed om er rekening mee te houden dat het altijd anders kan lopen dan je vooraf dacht. ‘Je kunt het proces nog zo goed voorbereiden en de verkoop maximaal proberen te controleren, onverwachte wendingen zullen er altijd zijn.’

Doorlooptijd

Ook de doorlooptijd van een deal wordt volgens Kramer vaak onderschat. ‘Het kost vaak veel tijd om de waarde van je bedrijf te onderbouwen met data en harde cijfers en om alle info bij elkaar te krijgen. Ook hierbij speelt emotie een rol: als je het vertrouwen van een potentiële koper niet voldoende weet te winnen, is de kans aanwezig dat een done deal alsnog afketst.’

Vertrouwen

Tegelijkertijd moet je ook niet te veel blind vertrouwen op de juiste intenties van de koper, benadrukt Kramer. ‘Ook niet als alles al bijna rond lijkt. Soms komt de kopende partij te elfder ure alsnog op de proppen met een aantal zaken die volgens hem of haar niet helemaal duidelijk zijn of niet helemaal kloppen. Dan moet je goed kunnen inschatten: gaat het hier vooral om een onderhandelingstactiek, of heeft de koper een valide punt?’

Geen overhaaste beslissingen

Juist om die reden is het verstandig om een externe procesbegeleider in te schakelen, denkt Kramer. ‘Als je als ondernemer al een bepaald overnamebedrag denkt te hebben afgesproken, en de deal gaat vervolgens alsnog niet door, dan kan dat behoorlijk heftig zijn. Sommige mensen zien hun hele gedroomde oude dag in duigen vallen. Dan is het wel zo prettig als een externe partij de rust bewaart en meedenkt over de juiste vervolgstappen. Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om je onderneming alsnog te verkopen tegen een lagere prijs. Maar het kan in zo’n geval bijvoorbeeld ook raadzaam zijn om alsnog op zoek te gaan naar een andere koper.’

Wees kritisch

De ene adviseur is wat dat betreft de andere niet, benadrukt Kramer. ‘De tegenpartij van een klant liet zijn adviseur alle boeken en contracten kritisch tegen het licht houden. Deze adviseur toonde zich vervolgens enorm kritisch op de marktvooruitzichten, terwijl in de desbetreffende branche maar weinig transacties waren geweest. Dan is het belangrijk om extra kritisch te zijn. Komt het negatieve oordeel wellicht voort uit het feit dat de adviseur simpelweg minder affiniteit heeft met een bepaalde sector? En op welke informatie baseert de adviseur zich überhaupt? Uiteindelijk heeft onze klant zijn bedrijf tegen een goede prijs verkocht aan een andere koper, met een andere visie op de markt.’

Pittige discussies

Als de tegenpartij het proces op deze manier beïnvloedt, dan kan dat volgens Kramer behoorlijk wat emoties oproepen. ‘Ook dan is het weer goed om de zaken objectief te blijven bekijken en de rust te bewaren. Ook hier kan een goede overnameadviseur van dienst zijn. Zelf maak ik geregeld mee dat ik een pittige discussie voer met een potentiële koper. Als min of meer objectieve intermediair kan ik vervolgens de scherpe randjes van de discussie afhalen en de emotie uit het proces halen. Zo houd je als verkopende partij meer controle.’

Emoties uitschakelen

Probeer je emoties zoveel mogelijk uit te schakelen en bereid je goed voor, benadrukt Kramer ten slotte nogmaals. ‘Emoties zullen er altijd zijn, dus het is zaak om dit aspect vooral niet te onderschatten. Hoe eerder je begint met de voorbereidingen en hoe beter je je zaken op orde hebt, hoe groter de kans dat je relatief ontspannen het proces ingaat.’

Top