De Kracht van het Plan: strategie en operatie met Wouter Jolie

De Kracht van het Plan: strategie en operatie met Wouter Jolie

De verkoop van een bedrijf is vaak een voor de ondernemer onbekend proces. Tóch zijn er zaken waar u van tevoren rekening mee kunt houden om de daadwerkelijke verkoop te versoepelen. Door een gedegen voorbereiding, ook gedurende de jaren voor het moment van verkoop, kunt u dit proces al opstarten. Dit noemen wij bij Rembrandt Fusies & Overnames de Kracht van het Plan.

 

Afhankelijkheid

Voordat u start met een verkoopproces kan het raadzaam zijn om de afhankelijkheid die het bedrijf van u heeft te verlagen. Als een koper tijdens het verkoopproces de afhankelijkheid van u als eigenaar als (heel) hoog inschat, kan hij of zij voorstellen om de koopprijs gespreid te gaan betalen om zo het risico van de overname te verlagen. Door uzelf meer misbaar te maken, is het voor een potentiële koper mogelijk aantrekkelijker uw bedrijf over te nemen omdat de continuïteit beter gewaarborgd is, en zal de bereidheid om de gehele koopprijs bij overname te voldoen hoger zijn.

Hoe kunt u hier rekening mee houden?

Stel uzelf de volgende vraag: wat gebeurt er met mijn bedrijf als ik zes weken op vakantie ga? Dit is een goede test om te bedenken wat uw huidige impact is op de continuïteit van uw bedrijf en waar eventueel nog gewerkt moet worden aan het opbouwen van een grotere onafhankelijkheid. Dit kan, onder andere, gerealiseerd worden door het overdragen van een deel van uw verantwoordelijkheden of in het uiterste geval het opzetten van een breder managementteam. Ook kunt u enkele jaren vóór het moment van verkoop vast beginnen met het overdragen van alle taken die gebonden zijn aan u als directeur grootaandeelhouder.

 

Omzetverdeling

Ook de verdeling van uw omzet heeft te maken met afhankelijkheid, in dit geval van klanten. Is een groot gedeelte van uw omzet afhankelijk van één klant of is de omzet verdeeld over meerdere (kleine) klanten? Een potentiële koper vindt het mogelijk een risico als er een grote afhankelijkheid is van één klant of een kleine groep klanten.

Hoe kunt u hier rekening mee houden?

Zorg dat u afspraken met klanten zo goed mogelijk vastlegt. Dit is voornamelijk van belang voor de grotere klanten die wellicht verantwoordelijk zijn voor een significant gedeelte van uw omzet. Ook kan het verstandig zijn om gedurende de jaren vóór verkoop de omzetverdeling goed in de gaten te houden en indien nodig in te grijpen. Merkt u dat een kleiner aantal klanten verantwoordelijk is voor een steeds groter gedeelte van de omzet? Kijk dan naar mogelijkheden om deze omzet beter te verdelen. Wellicht kun u de energie van uw salesteam anders inzetten, bijvoorbeeld op nieuwe acquisitie in plaats van omzetvergroting bij bestaande klanten.

 

Marktinzicht

Voor de meeste ondernemers geldt dat het belangrijk is om een goed inzicht te hebben van wat de markt momenteel doet en welke ontwikkelingen er in de toekomst plaats gaan vinden. Wat is het huidige onderscheidende vermogen van uw bedrijf? En waar liggen toekomstige kansen in de markt? Hierbij kan gedacht worden aan verdere (internationale) groei, uitbreiding van uw productportfolio en/of diensten en verbeterde afspraken met leveranciers. Met het oog op verkoop: ziet u consolidatietrends in de markt? Markten waar momenteel bijvoorbeeld veel beweging is op het gebied van consolidatie zijn de dentale markt en de kinderopvangmarkt.

Hoe kunt u hier rekening mee houden?

Hoe eerder u ontwikkelingen inzichtelijk heeft, hoe beter u hierop in kunt springen. Dit betreft bijvoorbeeld het starten van de ontwikkeling van nieuwe producten en/of diensten en het verkennen en onderzoeken van nieuwe afzetmarkten. Het laat potentiële kopers zien dat uw strategie gebaseerd is op onderzoek en dat uw bedrijf de potentie heeft om mee te bewegen, al dan niet te anticiperen op, de dynamiek in de markt. Ook geeft het u de kans om de timing van de verkoop van uw bedrijf te optimaliseren, door bijvoorbeeld consolidatie te herkennen.

 

Vanuit onze ruime praktijkervaring hebben wij een Checklist samengesteld met enkele belangrijke onderwerpen waar voorafgaand aan een verkoop(proces) over nagedacht moet worden. U kunt vanzelfsprekend contact met ons opnemen voor een nadere toelichting of voor ondersteuning bij bepaalde zaken.

Top