fusieprojecten, overnameprojecten, management buy-outs, acquisitiefinanciering, bedrijf overnemen, Ferdi Kramer, Rembrandt Fusies & Overnames, 8 stappen, Rabobank, intentieverklaring

Stap 1: Bedenk een strategie

“Vaak worden overnames geleid door de waan van de dag”, zegt Kramer. “Er komt iets op je pad, het lijkt een mooie groeikans en ook al had je nooit eerder over een overname nagedacht, je doet het toch maar, want anders is de concurrent je misschien voor.” Het zijn volgens Kramer meestal niet de meest succesvolle overnames. Zijn advies is dus altijd: heb een plan en bedenk een strategie, waarin je onder meer verwerkt wat er in jouw markt gebeurt, wie je klanten zijn en je leveranciers, hoe je aan personeel kunt komen en hoe belangrijk de locatie is voor jouw onderneming.

Stap 2: Schakel goede adviseurs in

Wil je iemand die het beste kaartenbakje heeft, iemand die zijn best doet om voor jou een solide deal te sluiten of moet hij zo hard mogelijk onderhandelen om koste wat het kost die onderneming voor de laagste prijs te kopen? “Het is maar waar je voor gaat”, zegt Kramer. “Veel ondernemers denken ‘ik vraag mijn eigen accountant wel, die kent mij en mijn onderneming door en door.’ Maar vaak vergeten ze dat hij helemaal geen kennis en ervaring heeft met overnametransacties of van de specifieke sector waarin je opereert. Terwijl dat juist zo belangrijk is, want dan kun je samen een inschatting maken hoe de sector zich gaat ontwikkelen.” Op een gegeven moment moet er ook een advocaat of een juridisch adviseur bij komen. Ook hier geldt volgens Kramer: “Ga niet voor de familierechtadvocaat die bij jou in de Rotary zit, maar kies liever voor een specialist die de hele dag niets anders doet dan overname- en fusiecontracten opstellen.”

“Wil je iemand die het beste kaartenbakje heeft of iemand die zijn best doet om voor jou een solide deal te sluiten?”

Stap 3: Stel een profiel op

De volgende stap is het in kaart brengen aan welke eisen de onderneming die je wil overnemen, moet voldoen. Het opstellen van een profiel dus eigenlijk. Kramer: “In welke branche ben je op zoek? Hoe groot moet het bedrijf zijn? Waar moet de onderneming zijn gevestigd? Moet het een winstgevend bedrijf zijn of mag het ook verlieslijdend zijn? Moet er een management aanwezig zijn? En natuurlijk ook: wat mag het bedrijf ongeveer kosten? Want je moet het wél kunnen betalen. Vervolgens kijk je welke ondernemingen passen binnen dat profiel en die benader je actief.”

“Veel mensen denken dat je de hoofdprijs betaalt als je laat weten dat je interesse hebt, maar je bent er altijd nog zelf bij.”

Stap 4: Ga proactief op zoek

Veel mensen denken dat je de hoofdprijs betaalt als je laat weten dat je interesse hebt. Maar dat is echt per definitie niet zo, weet Kramer uit ervaring. “Je bent er altijd nog zelf bij. Sterker nog als je gaat zitten wachten tot jou iets wordt aangeboden, heb je de kans dat ze niet alleen met jou praten maar ook nog met anderen en dan ben je nog in concurrentie ook. Dát is pas slecht voor de prijs. En ook al kom je niet meteen tot een transactie, omdat de andere partij nog niet aan verkopen toe is, je staat dan in elk geval vast op zijn lijstje voor als hij wel voor als hij er wél aan toe is.”

“Leer elkaar kennen en weet wat die andere drijft.”

Stap 5: Is er een klik en staat iedereen erachter?

Als het eerste contact is gelegd en je hebt je interesse uitgesproken, is het tijd voor de eerste aftastende gesprekken. Kramer: “Is er een klik? Staat de andere partij open voor een overname? Hoe denkt het management erover? Zien zij de overname wel zitten of hadden ze de zaak eigenlijk liever zelf overgenomen? Hoe is de bedrijfscultuur en past die wel bij de jouwe? Het zijn allemaal belangrijke vragen die je juist in deze fase moet stellen.” Maar waak ervoor dat je niet alleen over de zakelijke kant praat. Het kan volgens Kramer heel verhelderend zijn om eens informeel een hapje te eten met de verkoper. “Leer elkaar kennen en weet wat die andere drijft.” Het onderzoek betreft volgens Kramer overigens niet alleen de onderneming die je wilt overnemen maar zeker ook je eigen achterban. “Staat jouw team erachter en zijn jouw eigen mensen er wel klaar voor? Als er té veel weerstand is, kun je je afvragen je daar wel gelukkig van wordt. En hoe zit het met je eigen gezin? Het overnemen van een bedrijf kost veel tijd en geld. Dan is het heel belangrijk dat het thuisfront achter je staat en je onvoorwaardelijk steunt.”

Stap 6: Een bod uitbrengen en onderhandelen

Als overname inderdaad een goede en logische stap lijkt en beide partijen er positief tegenover staan, kunnen de onderhandelingen beginnen. Ook in deze fase speelt informatie een belangrijke rol. “Als adviseur brengen wij de onderneming helemaal in kaart”, legt Kramer uit. “Op basis van waardebepalingen en analyses over synergievoordelen adviseren kijken wij wat de onderneming daadwerkelijk waard is zodat jij als koper een reëel bod kan uitbrengen.” Openheid en transparantie zijn in deze fase heel belangrijk. “Houd altijd je begingedachte in beeld”, vervolgt Kramer. “Wat was ook alweer de reden dat je dit bedrijf wilde overnemen? En wees daar ook van het begin af aan open over tegen de verkoper zodat je op tijd ‘nee’ kunt zeggen als het de verkeerde kant op gaat.”

Stap 7: Maak een intentieverklaring

Als de onderhandelingen tot overeenstemming leiden, is het tijd een intentieverklaring op te stellen. Kramer: “Ook die moet heel transparant zijn en alle processtappen bevatten die je gaat doorlopen en de voorwaarden voor als het anders loopt dan gepland en je opnieuw wil onderhandelen over de prijs. Vooraf nadenken over de risico’s is heel belangrijk. Maak worstcase-scenario’s. Als het fout gaat, waar gaat het dan fout, en hoe dek je je daarvoor in? Vervolgens ga je de boeken controleren, heel veel financiële vragen stellen, interviews houden met sleutelfiguren, personeel en soms ook met leveranciers en klanten praten.”

Stap 8: Deal rond? Dan begin het echte overnemen

Zijn er geen verborgen gebreken, is alles juridisch en financieel rond, is iedereen nog steeds enthousiast en is de deal gesloten? Dan begint de daadwerkelijke overname, het samengaan van twee bedrijven en hun werknemers in de praktijk. “Hoewel het er in deze fase natuurlijk echt op aan komt, is dit iets waar je al lang van tevoren over moet nadenken”, vindt Kramer. “Vaak kopieert de koper zijn eigen aanpak een op een op het nieuwe bedrijf. Alsof dat sowieso het beste systeem is. Ideeën overnemen lijkt soms gezichtsverlies. Onzin natuurlijk. Pak gewoon het beste van twee werelden. Daar wordt iedereen beter van.” Over de integratie van de nieuwe werknemers wordt volgens Kramer helaas ook vaak te laat nagedacht. “Zonder goed integratieplan ben je nergens. Natuurlijk is dat moeilijk. Zeker als je nog nooit iemand hebt ontslagen. Toch is het slim om bijtijds te zorgen voor heldere doelstellingen en een stappenplan. Ook niet onverstandig is het inhuren van een ervaren en deskundig integratiebureau zodat jij je als ondernemer helemaal kunt richten op de overname zelf.”

Een bedrijf overnemen in 8 stappen - interview Ferdi Kramer